AIDA Prinzip:
AIDA-Formel perfekt im Content Marketing einsetzen!

Was sagt die AIDA-Formel genau aus und warum ist sie für den Bereich des Online Marketings so wichtig? Wie und wo wird sie überhaupt angewendet und welchen Mehrwert bietet sie? Diese und weitere Fragen werden in diesem Artikel beantwortet.

Wofür steht die AIDA-Formel?

Auch wenn der Name es vermuten lässt, hat die AIDA-Formel keineswegs etwas mit einem Kreuzfahrtschiff zu tun, sondern vielmehr bezeichnet sie ein grundlegendes Kommunikationsprinzip im klassischen Marketing.

Bei einer idealen Kaufentscheidung durchläuft ein Kunde vier Stufen. Diese vier Stufen finden sich im Akronym AIDA wieder:

A steht für Attention (Aufmerksamkeit)
I steht für Interest (Interesse)
D steht für Desire (Verlangen)
A steht für Action (Handlung)

Das AIDA-Modell fand ihren Ursprung bereits im Jahre 1898. Sie wurde von Elmo Lewis, dem US-amerikanischen Werbestrategen entwickelt. Auch heute noch zählt es zu den Grundlagen des Marketings und gehört zu den bekanntesten Modellen der Werbewirkungsforschung. Dennoch musste es mit der Zeit immer wieder neu angepasst werden, denn trotz des Ruhms ist seine Aussagekraft mittlerweile umstritten.

Das 4-Stufenmodell

1. Attention:Aufmerksamkeit erregen

In dieser ersten Phase geht es darum, bei einem potentiellen Kunden Aufmerksamkeit zu erregen. Die gewünschte Zielgruppe soll die platzierte Botschaft also bewusst wahrnehmen. Hierfür werden Werbemittel bzw. Instrumente wie z.B. Slogans, Signalfarben oder Grafikelemente genutzt. Dennoch ist dies nicht so einfach, wie manch einer vielleicht denken mag. Bereits in den ersten zehn Sekunden der Betrachtung entscheidet ein potentieller Käufer, ob eine Werbung für ihn von Interesse ist oder nicht. Daher bleibt Ihnen nicht sehr viel Zeit - Sorgen Sie dafür, dass Ihre Werbebotschaft direkt ins Auge sticht und einen bleibenden positiven Eindruck hinterlässt.

2. Interest:Das Interesse muss aufrecht erhalten werden

Hat man die Aufmerksamkeit eines Kunden gewonnen, ist es im nächsten Schritt wichtig, dessen Interesse zu wecken und auch längerfristig aufrechtzuerhalten. In dieser zweiten Phase werden die Produkte und Marken präsentiert, ihre Stärke und Einzigartigkeit (usp) betont, Szenarien der Nutzung demonstriert, die Möglichkeiten und die Vorteile des Erwerbs vorgestellt. Potentielle Kunden sollen das Gefühl verspüren, dass in ihnen ein gewisses Interesse geweckt wird. Daher ist es für Werbetreibende wichtig zu wissen, was ihre Zielgruppe interessiert und welche Bedürfnisse diese hat.

3. Desire:Wünsche herausfinden oder wecken

An dieser Stelle wird es etwas schwieriger. Das bestehende Interesse muss so sehr gesteigert werden, dass ein konkretes Verlangen daraus entsteht.
Hier sollte man am besten mit Emotionen arbeiten. Diese sollten stets positive Emotionen sein, die dem Kunden vermitteln, dass sich sein Leben durch den Kauf ins Positive entwickeln wird. Aber auch negative Emotionen können von Vorteil sein. Wenn dem Kunden beispielsweise ein kurzfristiger Preisvorteil präsentiert wird, kann dadurch ein größeres Verlangen den Kauf sofort abschließen zu müssen, entstehen..

4. Action:Die Handlung zum Kauf

In der letzten Phase muss der Interessent zum Handeln bewegt werden, denn er soll das beworbene Produkt schließlich kaufen oder die angebotene Dienstleistung nutzen.
Hier spielt die Handlungsaufforderung also eine zentrale Rolle. Oft werden dafür bestimmte Button mit Handlungsaufrufen verwendet. Zögert er noch? Dann können Sie ihm die Kaufentscheidung auch leichter machen, indem Sie zum Beispiel einen Neukunden Rabatt oder ähnliches anbieten - Verlockende Angebote helfen immer.

Der Anwendungsbereich des AIDA-Modells

Das AIDA-Modell können Sie immer und überall anwenden. Das kann beispielsweise auf einer Website sein, im Marketing oder im Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Das AIDA-Modell passt immer!

Die eigene Website

Im ersten Schritt ist es wichtig eine gut formulierte Headline und eine Sub-Headline zu gestalten. Dem Besucher muss sie direkt ins Auge stechen, damit überhaupt Interesse entsteht. Um diese noch zu steigern, kann darüber hinaus noch ein passendes Bild eingefügt werden. Bekanntlich entscheidet man sich sehr schnell, ob man einen Text überhaupt lesen möchte oder nicht. Visuelle Eindrücke helfen die Besucher auf der Website zu halten.

Eine Website ist deshalb so wichtig, weil Sie ohne quasi nicht existieren. Die meisten Nutzer informieren sich im Vorfeld im Internet über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen, bevor sie diese in Erwägung ziehen. Dafür ist allerdings erster Traffic von Nöten, um die Nutzer optimal erreichen zu können. Außerdem sollten Sie wissen, welche Erwartungen die Besucher an Ihre Website haben, denn so wird die Absprungrate reduziert und die Aufenthaltsdauer gesteigert. Die Nutzer stehen schließlich im Vordergrund und sollten auf keinen Fall außer Acht gelassen werden.

Das AIDA-Prinzip im Online Marketing

Auch im Online Marketing ist das AIDA-Prinzip anwendbar. Durch die zahlreichen Möglichkeiten des Online Marketings lassen sich die einzelnen Phasen von AIDA sehr gut umsetzen und sogar beschleunigen. Elemente wie "Calls-to-Action" oder "Swipe-up-Links" bieten sich hier besonders an. Gerade auf Social-Media Plattformen lässt sich ein enormer Erfolg durch Werbeanzeigen verzeichnen. Genau deshalb ist es auch so wichtig, immer up-to-date zu sein und sich genauestens über Trends zu informieren. So können Sie vor allem die junge Kundschaft abgreifen und für sich gewinnen.

Konkrete Beispiele für die AIDA-Formel

Um Ihnen das ganze verständlich erklären zu können, folgt an dieser Stelle ein kleines Beispiel:

AIDA-Formel am Beispiel einer McDonald`s Werbung:

Besonders gut lässt sich AIDA anhand einer Werbekampagne darstellen. In diesem Fall wurde eine Kampagne aus dem Jahr 2019 von der Fastfood Kette McDonald`s ausgewählt, da sich die vier Stufen des Kaufprozesses mithilfe dieser noch ein bisschen besser verdeutlichen lassen.

In dieser Werbeanzeige können Sie eine Werbeaussage sehen, die etwas provokant gestaltet wurde und das natürlich mit Absicht. In der ersten Stufe geht es letztlich darum die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu erlangen. Das gelingt in diesem Beispiel aus bestimmten Gründen:

Zunächst

einmal wird die breite Masse angesprochen - Die bereits existierende fleischessende Kundschaft. Diese wird mit der Aussage konfrontiert, dass man auf Fleisch verzichten könne, dennoch beim Geschmack keine Abstriche gemacht werden dürfen.

Das bedeutet konkret, dass hier das Umweltbewusstsein des Konsumenten angesprochen wird. Das ganze ist in unterschiedlich großer Schrift dargestellt, um die Aufmerksamkeit auf bestimmte Schlagworte zu lenken. Das Wort Fleisch steht hier im Vordergrund. Und Warum? Weil das Thema des Fleischkonsums in der heutigen Zeit immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. In der gesellschaftlichen Debatte um Nachhaltigkeit und Tierwohl wird der Ruf nach fleischlosen Proteinquellen immer lauter.

Als nächstes

werden die Vegetarier und Veganer angesprochen. Die Aufmerksamkeit dieser wird dadurch erlangt, dass die Verbindung aus der Fastfood Kette McDonald`s und dem Thema Veganismus eine völlig neue ist. Nun fühlen auch sie sich angesprochen, was zuvor eher weniger bis gar nicht der Fall war. Nachhaltigkeit und Fastfood passten bisher nicht zusammen. Das Ziel des Schnellrestaurants eine neue Zielgruppe für sich zu gewinnen, ist somit erreicht.

Der Konsument soll die Werbebotschaft aktiv wahrnehmen. Das angesprochene Problem wird direkt mit einer Lösung präsentiert. Ziel in dieser Phase ist es, dass die Konsumenten sagen: "McDonald`s mochte ich schon immer und dieser Burger schmeckt mir bestimmt auch!"

Die neu gewonnene Zielgruppe hingegen entwickelt ein Interesse, denn für sie wird direkt eine Problemlösung angeboten. Und das in Form von traditionellem Fastfood, was dieser Gruppe oft vorenthalten wird.

Der nächste Schritt

ist die Begehrlichkeit bzw. das Verlangen nach dem angebotenen Produkt. Das Alleinstellungsmerkmal des Produktes wurde bereits kommuniziert. Nun setzt das Verlangen ein. Der neue Burger wurde so dargestellt, dass man jedes einzelne Bestandteil erkennen kann und dadurch auch besonders schmackhaft aussieht. Trotz der Innovation sollen die Kunden sehen, dass sich im Wesentlichen nichts verändert hat, denn der Geschmack ist gleich geblieben. Interesse und Verlangen gehen meist Hand in Hand. Der Kunde geht von: "Das mag ich!" direkt zu: "Das brauche ich!" rüber.

Im letzten Schritt

folgt wie bereits erklärt die Handlung. Es geht darum, dem Konsument die nötigen Informationen zu liefern, damit er die Handlung ausführen kann. Hier spielt also das eingebaute Logo eine Rolle. Dies wurde so platziert, das es zwar nicht im Vordergrund steht, aber dennoch klar zu erkennen ist. Außerdem ist der Name des neuen Produktes daneben platziert worden, sodass der Kunde beim nächsten Besuch bei McDonald´s auch direkt kommunizieren kann, was er haben möchte.

Aida-Formel am Beispiel von Social Media

Auch anhand eines Posts oder Beitrags in Sozialen Netzwerken kann die AiDA-Formel hervorragend erklärt werden.

Aufmerksamkeit:Ihr Post muss auffallen!

Aus der Masse heraus zu stechen ist gar nicht so einfach. Besonders, wenn man bedenkt wie viel Beiträge jeden Tag durch das Netz gehen. Um das zu erreichen, müssen Sie also etwas besonderes posten. Etwas, dass man nicht jeden Tag zu Gesicht bekommt. Ob das nun durch auffällige Bilder oder durch besonders provokante oder witzige Worte geschieht, spielt dabei keine Rolle. Die Hauptsache ist, dass der Nutzer sich Ihren Beitrag genauer anschaut und nicht direkt weiterscrollt.

Interesse:Der Inhalt muss überzeugen

Damit die Nutzer nicht wegscrollen, wie im Punkt zuvor erwähnt, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihr Inhalt überzeugt. In diesem Schritt ist es wichtig, dass Sie wissen, was Ihre Follower lesen bzw. sehen wollen. Setzen Sie sich mit Ihren Stärken auseinander und bauen Sie Ihre Message darauf auf. Vergessen Sie aber nicht die Authentizität, denn man möchte sich immerhin noch mit Ihnen identifizieren können.

Verlangen:Ziehen Sie Ihre Follower in Ihren Bann

Es geht darum, einen langfristigen Erfolg zu generieren. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie regelmäßig Beitrage posten, die Ihren Followern gefallen und einen Mehrwert bieten. Kreieren Sie Ihre Beiträge so, dass diese neugierig und Lust auf weitere machen. Nur so wird Ihr Erfolg auf Dauer aufrechterhalten. Gerade in den schnelllebigen sozialen Netzwerken kann man sich nicht lange auf seine Lorbeeren ausruhen.

Handlung:Nun müssen die Nutzer aktiv werden

Nun kommen wir zum eigentlichen Ziel der ganzen Sache: das Gewinnen von Kunden. Wenn den Nutzern Ihre Inhalte gefallen, werden sie Ihre Seite früher oder später abonnieren. Das bedeutet, dass nun neue potentielle Kunden dazu gewonnen wurden, denn die Wahrscheinlichkeit, dass diese Produkte von Ihnen kaufen, ist gestiegen. Außerdem verbessern sie zusätzlich noch Ihr Unternehmensimage.

Kritik

Im Laufe der Zeit ist das AIDA-Modell aufgrund seiner Einfachheit vermehrt in Kritik geraten. Der Ablauf ist starr und verschiedene Aspekte werden nicht berücksichtigt. Einer dieser Aspekte ist zum Beispiel der Umstand, dass es vielleicht nicht immer zum Kauf kommt. Aus diesem Grund muss ein Unternehmen alle möglichen Szenarien in die Planung mit einbeziehen, da das AIDA-Modell nur ein Grundlagenprinzip darstellt. Allein auf dieses Konzept kann sich also nicht verlassen werden. Deshalb wurde es stetig erweitert bzw. abgewandelt, sodass es besser auf die heutige Zeit anwendbar ist.

Der Vampir-Effekt

Die Anwendung des AIDA-Modells kann die Gefahr eines Auslösen des sogenannten "Vampir-Effekts" bergen. Das bedeutet, dass die Aufmerksamkeit, die ja eigentlich dem Produkt gelten sollte, vom Produkt abgelenkt wird. Passieren kann dies, wenn innerhalb der Werbung ablenkende Elemente verwendet werden. Mit ablenkenden Elementen sind beispielsweise Testimonials (Werbepersonen), auffällige Musik, grelle Farben, Witze oder sexueller Bildinhalte gemeint. Passen diese genannten Elemente nicht mit dem Produkt oder der Marke zusammen, wird eine Ablenkung erzeugt. Der eigentliche Sinn der Werbung verliert sich also. Die Gedanken sollen schließlich beim Produkt bleiben und nicht durch übermäßige Reize getriggert werden.

Erweiterung zu AIDAS und AIDCAS

Marketer müssen ständig auf neue Trends und Entwicklungen reagieren und deshalb wurde das ursprüngliche AIDA- Modell etwas verändert.

Das "S" in AIDAS bezieht sich auf die Zufriedenheit des Kunden und steht für den englischen Begriff Satisfaction. Diese Erweiterungen ist deshalb von Bedeutung, da es nicht nur um einen einzelnen Kauf gehen soll, sondern der Kunde soll zufrieden sein und somit einen Folgekauf tätigen. Es geht schließlich um einen langfristigen Erfolg. Der Erhalt von Kunden ist heutzutage eines der wichtigsten Aspekte in der Marketing-Kommunikation.

Das "C" in AIDCAS steht für Conviction (Überzeugung). In dieser Phase sollen die Vorzüge des Produktes oder der Dienstleistung gegenüber anderen Anbietern gezielt hervorgehoben werden. Diese Überzeugung führt dann dazu, dass der Kaufentschluss des Kunden gefestigt wird und positive Gefühle verursacht.

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